一紙封禁讓ClubFactory的印度投資計劃按下暫停鍵。

9個月前，作為專注印度市場的跨境電商平臺ClubFactory創始團隊曾和第一財經記者暢談印度市場前景。彼時，ClubFactory是印度月活排名第三的電商平臺，已在當地投入數億美元用于本土化的運營、客服、倉儲等布局。

突如其來的封禁讓大多數出海印度的創業者感到措手不及。受此影響，ClubFactory印度總部將進行裁員，客服和倉儲的第三方合作面臨解除，原計劃新開的兩個辦事處也就此擱淺。

“這場戰役中，我們是前鋒，我們也可能就此倒下。”在致全員的公開信中ClubFactory創始團隊如此說道。

在一長串封禁名單中，ClubFactory的遭遇只是冰山一角。第一財經記者調查發現，有的出海創業者選擇停止印度相關服務，有的選擇裁員縮減至最小規模運營，還有的把目光轉向了歐美、東南亞等市場。

從2014年開始出海的APUS創始人李濤對第一財經記者說，出海公司在未來半年里仍會經歷一段“糾結期”。

“印度市場就像頂著蛋糕的陷阱。”一位長期關注印度移動互聯網的從業者對第一財經記者說，看起來人口巨大，潛力不小，但短期變現難度很大，大廠布局的周期會比較長，“所以無論選擇短期暫停或者回撤都可以理解。”

那么，出海還是個好生意嗎?

印度版“敦刻爾克大撤退”

“假消息”。

這是6月29日看到印度同事發來的封禁消息后，ClubFactory聯合創始人李嘉倫的第一反應。

在第一時間聯系了幾家同在封禁列表的中國團隊，他才發現，大家都不清楚具體發生了什么。

在此之前，ClubFactory已經先后在印度市場雇用了100多名印度籍員工負責本土化運營，擁有上千人的客服團隊，并在印度德里和班加羅爾設立了四個倉庫，擁有400多名倉儲人員。

接下來的一段時間，管理層開始討論該如何應對這一突發狀況。但直至今日印度市場狀況并沒有改善，該公司已經開始將運營重點轉向東南亞、泛中東、非洲、歐洲等地域相鄰且文化相近的國家，“東方不亮西方亮，世界是我們的真正舞臺。”ClubFactory創始人在公開信中說道。

和ClubFactory的遭遇類似，當看到APUS的名字出現在印度封禁的59款中國App名單上，李濤做出決策：中方員工撤回來、遠程控制，印度市場業務以最小規模運營。

APUS靠工具類產品出海起步，在印度的用戶規模不算小，占據其總用戶數的10%。李濤告訴第一財經記者，過去APUS在印度有一個彈性的開發和運營團隊，少時50人，最多時達到200多人。

“印度封禁在意料之中，但做法在意料之外。”李濤對記者說，早在2017年印度也曾有過一輪類似的封禁名單，但當時“雷聲大雨點小”，沒想到今年，以“大規模一刀切”的方式在真正意義上落實。

他對記者估算，APUS在印度用戶損失控制在5%以內，“因為(公司)本身在印度沒有收入。”

從Google、Facebook過去幾年調整平臺策略開始，APUS的出海策略不斷隨之調整，一方面從工具型產品轉向做內容、游戲，搭建自己的銷售體系;另一方面，從原有新興國家演進為T1國家(指歐美、日韓等互聯網水平發展速度較快的國家)為營收重點。

李濤表示，T1國家無論是用戶習慣，還是支付通道、付費習慣都已相對成熟，用戶Arpu值(每用戶平均收入)較高，移動設備也相對先進可以支撐更多應用場景，在整個的海外營收中占比較大。不僅如此，國內的下沉市場也成為APUS開始拓展的領域。

APUS官方稱，其總用戶量超過14億，目前69%分布在“一帶一路”沿線65個國家和地區，在歐洲、美國的用戶量占據全球總用戶量的20%。

同樣，受印度政府封禁中國App影響，歡聚集團旗下短視頻平臺Likee在印度市場月活情況也發生波動。

一位公司內部人士告訴記者，歡聚集團已經開始收縮在印度市場的營銷費用，把業務重點放在了其他新興市場和發達國家。

出海印度12年的與時科技副總裁劉嬌月對第一財經記者表示，受影響最深的領域是游戲、短視頻、直播等。目前大家的“自救”方式有三類：一是搖身一變把自己包裝成印度公司繼續開拓印度市場，這需要印度當地代理商協同操作;二是馬上調頭換方向，要么換產品變成多條產品線同時發展，要么換區域開拓新市場;三是觀望和等待，伺機東山再起。

從公開數據來看，2019年印度的GDP相當于中國2006年的水平，互聯網用戶規模相當于中國2012年的水平，游戲、廣告和電子商務市場規模分別相當于中國2005年、2007年、2004年的水平。從變現視角而言，印度與中國相差10年以上的距離。“用戶多但不賺錢”是不少出海人士對于印度市場的評價。

“印度市場對于中國互聯網公司而言，更多是投入階段，還沒有到產出階段，整個市場還太早期。”觸寶創始人兼董事長張瞰告訴記者，與大多數出海人士觀點一致，他認為印度市場雖然擁有人口紅利，但在付費方面表現并不理想。

李濤對記者舉例，印度用戶的Arpu值極低，一個美國用戶的平均Arpu值是一個印度用戶Arpu值的50倍。他直言，自己不建議中國初期創業者去印度市場，因為當地消費能力弱，網絡設施較差，對創業者來說，要投入足夠的金錢、時間，有耐心，陪著印度市場成長，就像是一場“豪賭”。

他預計，未來兩到三年，會持續各種各樣波動性的風險和事件，出海公司或許會經歷一段糾結期，“但每一次爆發之前都會有一個沉靜期，大家會不停醞釀、找尋新的機會。”此外，未來一個重要的出海策略應該是抱團出海，“讓整個上下游供應鏈都能夠一起攜手前進。”

下半場博弈

相較于創業者，投資人對于印度市場表現得更為冷靜。印興資本創始人林美含于2017年開始關注印度市場，并創辦了印興資本。

林美含認為印度并不是一個“掙快錢”的市場，一直以來，投資人和創業者在考慮要不要來印度之前，首先要判斷這個行業在印度有沒有未來，其次再考慮以什么樣的方式進入印度。她認為移動互聯網，尤其是消費互聯網和在線醫療等行業在印度疫情之后將迅猛增長。

對于辛苦開拓的印度市場，大多數創業者仍在尋求解決方案。遭受封禁的公司正在聯合其他受影響公司進行政府游說工作，希望從法律層面上獲得和解，而“幸存者”也開始注重起公司的潛在風險。

在近期第一財經記者參與的一場線上對話中，浙江墾丁律師出海業務負責人王捷在對話活動中建議道，公司首先要對合作伙伴、上下游供應商的合同履行情況、主要條款進行梳理和排查，確定存在哪些潛在風險。

其次要處理好用戶、廣告主等上下游關系，盡量做好用戶安撫工作，在官網及時提供告示、通知，做好相關預案。再次要做好產品內隱私數據合規風險排查，從進入市場開始就要對數據的收集、處理、存儲等一系列情況進行摸排，有能力的話可以對數據的全生命周期做合規排查、評估。

王捷認為印度市場潛力巨大但也存在不少挑戰。首先，印度市場透明度較低，導致信息不對稱。其次，貧富差距巨大，消費結構單一，整體消費力不足，產品變現困難。此外印度市場還面臨監管政策不透明、執法本土特色明顯、印度語言多樣復雜等情況。

中國App遭遇封禁后，林美含觀察到，不少純工具型App開始出現本土模仿者，一些印度本土投資人甚至在社交媒體上公開鼓勵創業者去開發競品。而被中國大公司裁掉的印度本土員工，在印度市場也頗受歡迎。

林美含告訴第一財經記者，在中國公司接受過完整打法培訓的員工，會比純本土員工更有經驗也更受歡迎，這是業內形成的共識。“中國創業者和印度創業者是相輔相成的關系，印度創業者更了解本土市場，而中國創業者更了解產品的運營方法和增長模式。”疫情和突如其來的封禁政策，的確給印度創投市場帶來一定挑戰，但林美含認為明年下半年，印度創投市場應該可以迎來一個較好的轉折點。

與時科技高級產品總監周書仁看好金融科技在印度市場的發展。他認為兩國經濟仍會走向合作，印度市場的紅利期還處于早期，市場潛力巨大。“只要市場沒有趨向飽和，在未來大環境改善的條件下，依然會有機會，因為中國模式已經很成熟，萬事俱備，只欠東風。”周書仁告訴記者。