從“保險騙人”到“保險有用” 保險銷售的十年正名路

2021-07-01 09:47:51來源：北京商報

在黨領導人民進行奮斗的新時代，誕生了許多新職業、新工種。這些新崗位上的新打工人，借助互聯網和大數據的快速發展、借助生活品質的提升和消費升級的時代契機，改變了原來工種模式和工作流程。也正是這些新打工人的出現，讓我們的生活更豐富多彩，他們自身于時代中的獲得感也明顯提升。值此建黨百年之際，北京商報遴選了最有代表性的“新打工人”，用他們的職業故事，體現創新、協調、綠色、開放、共享的新發展理念，體現當代社會奮斗向上的積極面貌。

“秉心識本源，于事少滯礙。”

入行十年，為他人添保障的初心一直激勵著中國人壽北京市分公司“山河藍海”團隊高級總監譚然奮力向前。從未眼熱于粗放的鋪量帶來的短期回報，她一直堅守規范化、專業化、科技化的增量提質并重式發展。大浪淘沙，正是放棄了對快錢的追逐，在回歸“保險姓保”的本源，高質量發展的號角聲下，凸顯譚然們堅守本心的“真金不怕火煉”。

從“保險騙人”到“保險有用”

“我們在一步步兌現對客戶的承諾，而保險在發揮它的作用，客戶亦一步步更加認可保險公司。”

走進窗明幾凈的辦公室，陳列著林林總總的書籍與金光閃閃獎杯的書架上，還有著色彩鮮艷、造型新奇的樂高積木小玩具。譚然告訴北京商報記者，這是她與客戶拉近關系的“小秘籍”。

當然，吸引保險客戶的秘訣并不止于此。十多年來，從入門到精通，譚然一直堅守著保險人的自我定位，并不斷探尋，不斷前進。

2010年，從新加坡留學歸來的譚然決定加入保險行業。在譚然的記憶里，那個時候，保險行業在人們心中并不是一份體面的工作。

除了親友“好心規勸”她改行外，來自客戶的誤解和指責，亦是譚然涉足保險業后重大壓力的來源之一。譚然回憶稱，曾經在一位客戶家中談生意的時候，客戶的丈夫沖出來，連聲辱罵她為“騙子”，多次命令她“滾出去”。

“我不是騙子，我是保險公司的。”譚然回憶道，在那個時候，她直視著他的眼睛說道。

來自客戶的質疑并不是只有一兩次，也并非只發生在譚然一個保險代理人身上。

談及這十年間的變化，譚然說，隨著她辦理的理賠越來越多，越來越多的客戶說保險有用，保險真的能解決自己的問題。“剛開始很多客戶投保的時候只是嘗試心態，但沒有想到真的會得病，沒想到真的會用上。我們在一步步兌現對客戶的承諾，而保險在發揮它的作用，客戶亦一步步更加認可保險公司。”

作為社會的“穩定器”與經濟發展的“減震器”，十年間保險業的發展變化有目共睹。銀保監會最新統計數據顯示，今年前5月國內保險業保費收入高達2.43萬億元，保單件數高達181.05億件，原保險賠付支出達6360億元。相較譚然初入行的2010年，如今國內保險市場保費收入增長約260%，賠付支出增長更是高達426%。

“我們或許沒有辦法力挽狂瀾，改變大家對于這個行業的看法。但是，我至少可以讓大家慢慢地去了解到，究竟是什么樣的一群人在做保險、保險究竟是什么樣的、保險是真的可以幫我們解決問題。”關于自己入行以來的目標，譚然這樣告訴記者。

從粗放增員到精英化發展

要提升精細化管理、提升專業能力，才能精準高效地滿足人民群眾各領域的保險需求。

所謂“山河藍海”有兩重含義，一重是呼應“重振國壽”的戰略目標，力圖將團隊做大做強;另一重是“藍海戰略”，象征著團隊將在中高端客戶市場開發與高素質人才培養中不斷深入研究精進，提升同業競爭優勢。

每天早上八點半開始1至1個半小時的大早會，接下來是10至15分鐘的二早會，對前一日工作進行總結。約十點半起，一日工作正式開始。每周一晚主管會、每周末晚客戶交流活動……排得滿滿的時間表背后，是對于專業度的追求，對于人力資源培訓的重視。

“團結統一、堅守責任、心懷感恩、志存高遠”，這是“山河藍海”團隊經營的“十六字箴言”。從成立之初的42人到如今合計235人，“山河藍海”團隊中年輕的“新鮮血液”占了大半：“60后”11人，“70后”38人，“80后”90人，“90后”93人，“00后”3人。據悉，“山河藍海”團隊曾培養出全國高峰會會長和全國最年輕總監。這樣的一個團隊，有著怎樣的準入“門檻”?

“心態年輕、學習能力強、目標堅定清晰、擁有一定人脈資源。”譚然介紹稱，如今的“山河藍海”團隊并沒有一個具體的準入標準，雖然本科以上學歷者更多，但團隊增員相較學歷更看重綜合素質。其中，“正心正念”和價值觀上對這個團隊的使命愿景、對保險行業的前途發展抱有信任是非常重要的選拔標準。

“我們現在接觸的客戶中，中高凈值人群越來越多，他們對于保險的認知其實比十年前強太多，所以我們的知識更新如果不夠迅速、不能比客戶更快掌握、敬業程度甚至還不如客戶的話，我們的產品肯定是不可能賣出去的。”談及團隊專業化發展的緣由，一位成員表示，“山河藍海”團隊十分重視優增優育，在成員培訓上加大了力度，且伴隨培訓當場測試。他指出，相較“打工人”心態，團隊中更多成員需要有一種保險企業家做保險合伙人的創業心態，以保持工作激情。

“山河藍海”團隊對于高素質人才的吸納，只是保險業向著“專業化”轉型的一個縮影。業內認為，這與人口紅利逐漸消退、行業增長逐漸放緩不無關系。

一方面，保險代理人數量上行觸及“天花板”，數據顯示，2015年以后，保險代理人增速逐漸降低，增長放緩，截至2021年3月末，行業人力規模較2020年峰值減少136萬;另一方面，受疫情因素影響，保費增速放緩，2020年人身險保費增速僅為7.53%，幾乎僅為2019年13.76%保費增速的一半，以及2016年36.52%保費增速的1/5。

在這樣的背景下，保險代理人的專業化轉型幾乎成為必然。要提升精細化管理、提升專業能力，才能精準高效地滿足人民群眾各領域的保險需求，跟上從高速增長階段轉向高質量發展階段的中國經濟前進之路。

科技賦能助力個險新基建

毋庸置疑的是，高質量發展的烈焰之中，千錘百煉留存的，將會是更為專業化、精英化的“真金”。

疫情在提供許多人轉換跑道契機的同時，也倒逼各行各業的線上化。數字化信息化的浪潮之中，“山河藍海”團隊亦不例外，在科技賦能下不斷增效提質。

據譚然介紹，如今團隊中甚至剛入職第一天的“白板”新保險代理人也可以在系統指引下獨立完成線上的業務拓展。這無疑大大降低了人力資源的培訓成本。

這只是中國人壽乃至整個保險行業科技化的一個縮影。響應行業對于高質量發展的呼喚，在個險新基建方面，中國人壽提出“1314”體系，其中，科技化便是新基建四化建設中的重要支撐之一。

“提升效率，強化線上與線下融合;專業升級，推進個險經營智能化。”中國人壽加大科技化支持的主要舉措，包括E化支持“便捷化”、增員“線上化”、智能參會新模式、智能風險控制以及智能保險投顧等。

業務線上化的普及，打破了保險代理人與用戶之間的距離。譚然表示，疫情期間與客戶的溝通交流基本是在線上完成，業務拓展受到疫情影響幾近于無。這無疑大大提升了展業效率。

“保險業高質量發展的基本原則，包括堅持回歸本源，堅持優化結構，堅持強化監管，堅持市場導向，堅持科技賦能。”2019年底銀保監會印發的《關于推動銀行業和保險業高質量發展的指導意見》中如是強調。短短一年有余，在歷經了疫情之下的動蕩變局后，國內保險業依然維持著強勁的韌性，沿著這樣的目標規劃，在高質量發展的路途上大步邁進。

從“保險騙人”到“保險有用”、從粗放增員到隊伍專業化發展，從規模為先到量質并重，譚然正在攀登的，是保險業向著高質量發展的轉型之路。毋庸置疑的是，高質量發展的烈焰之中，千錘百煉留存的，將會是更為專業化、精英化的“真金”。而世界舞臺逐鹿群雄之間，在保險業保駕護航之下，中國的快車能交上的，或許將會是更加精細的、機制驅動型的、可持續發展的新答卷。(北京商報記者陳婷婷周菡怡)

標簽：保險代理獨立完成保險行業優化結構