接過父輩的“算盤”，他們從“雞毛換糖”到“鍵盤敲遍全球”。
鯨商(ID：bizwhale)原創(chuàng)
作者 | 李清樂
在“世界超市”義烏，一場(chǎng)靜默而深刻的新老接力正在發(fā)生。
當(dāng)90后、00后廠二代與商二代們帶著全球視野、海歸背景和嶄新的商業(yè)夢(mèng)想，紛紛回歸家族生意，他們不僅接過了市場(chǎng)的鑰匙，更試圖用數(shù)字化、品牌化、國(guó)際化路徑，重塑義烏商貿(mào)基因，因此我們將其稱之為“數(shù)貿(mào)新生代”。
接班前，這群“數(shù)貿(mào)新生代”各有志向，他們繪制的“人生腳本”，會(huì)成為律師、古箏老師、記者編輯、白領(lǐng)、連續(xù)創(chuàng)業(yè)者。追求“花樣人生”，是因?yàn)樵谒麄兂砷L(zhǎng)于義烏市場(chǎng)，童年記憶塞滿了父母奔波于家庭、工廠、店鋪的“三點(diǎn)一線”，聽膩了父母與客戶討價(jià)還價(jià)的“爭(zhēng)執(zhí)”，他們不想被貼上傳統(tǒng)商販的標(biāo)簽......
但是，這群數(shù)貿(mào)新生代們骨子里的創(chuàng)業(yè)基因和對(duì)創(chuàng)富的向往，都在召喚他們回義烏市場(chǎng)。哪怕他們是有環(huán)球旅行、求學(xué)、工作的經(jīng)歷，見過更大的世界，但世界的每個(gè)角落依舊有義烏的“傳說(shuō)”——義烏商貿(mào)逆市增長(zhǎng)屢創(chuàng)新高、義烏老板娘IP驚艷全球、AI數(shù)貿(mào)大模型刷屏、品牌出海跨境亮劍、義烏第六代市場(chǎng)全面升級(jí)、義烏文旅“莫名其妙”火出圈......
顯然，今日之義烏，非彼日之義烏，義烏已經(jīng)撕掉了過往“低端”的標(biāo)簽，特別是以中美貿(mào)易戰(zhàn)為代表的義烏市場(chǎng)表現(xiàn)出來(lái)的“韌勁”、“活力”，以及隨著今年10月即將開業(yè)的全球數(shù)貿(mào)中心（下文簡(jiǎn)稱“六區(qū)市場(chǎng)”），是全球首座集批發(fā)市場(chǎng)、商業(yè)寫字樓、酒店公寓、商業(yè)街、會(huì)展中心為一體的商貿(mào)綜合體，科技感、時(shí)尚感、國(guó)際化韻味十足，“有生意，更有生活”，讓數(shù)貿(mào)新生代在這找到施展商業(yè)想法的“新舞臺(tái)”。
與“北上廣大廠裸辭來(lái)義烏創(chuàng)業(yè)”不同，他們用AI視頻方式來(lái)一場(chǎng)屬于數(shù)貿(mào)新生代的“破壁飛行”，爬一爬“世界屋脊”珠穆朗瑪峰，以及拍短劇招引全球客商等不同新玩法，向世界宣告——義烏，新市場(chǎng)，新活力、新商機(jī)！
當(dāng)然，他們回家接班的故事，并非此刻才開始書寫，只是隨著數(shù)字貿(mào)易成為高質(zhì)量增長(zhǎng)新通路，且義烏肩負(fù)“深化國(guó)際貿(mào)易綜合改革”再創(chuàng)新輝煌的新使命，這群數(shù)貿(mào)新生代挺身而出，更大意義是號(hào)召更多青年志士共赴商貿(mào)新征途。
掀開這群數(shù)貿(mào)新生代，不想“被傳統(tǒng)定義”背后的故事，或許才是給更多年輕人告別迷茫，少走彎路的寶貴“財(cái)富”。
接班：從世界夢(mèng)，到義烏商
從洛杉磯傳媒夢(mèng)到義烏吸塑廠，浦江申豐包裝材料有限公司總經(jīng)理樓凱雯從沒想到自己的人生軌跡會(huì)發(fā)生如此大的轉(zhuǎn)彎。2024年底，和家人抗?fàn)幨〉臉莿P雯回到了義烏。
“義烏的父母，大部分都是不太想讓孩子留在外地的。”01年出生的樓凱雯談到，父母過去一直非常支持她的決定，沒想到媽媽得知自己要在美國(guó)工作強(qiáng)烈反對(duì)。
“我跟我媽一直都是很好的朋友。我不想讓她太難過傷心。”她很快理解了父母的擔(dān)憂。雖然和自己最初想做的職業(yè)大相徑庭，國(guó)內(nèi)外環(huán)境有很大差別，但是她很快適應(yīng)，發(fā)現(xiàn)自己其實(shí)很愿意做生意。
（浦江申豐包裝材料有限公司總經(jīng)理樓凱雯在向客戶介紹產(chǎn)品）
樓凱雯很敏銳地發(fā)現(xiàn)六區(qū)有很多玩具商家入駐，這里會(huì)有新的生意增量。“玩具會(huì)需要包裝，我們做包裝剛好配套，就比如說(shuō)你去買花，現(xiàn)在花店里只賣玫瑰或者牡丹等大花，你可能會(huì)想在旁邊小賣家那里配一些滿天星。”
六區(qū)招商的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，不少商家搶著入駐，好在最終有驚無(wú)險(xiǎn)自己也拿到了店鋪。“有一個(gè)（店鋪）差100塊錢就中‘標(biāo)王’，我們高了100塊，就什么都沒中到。”她談到。
同樣畢業(yè)就接班的還有義烏市遠(yuǎn)陽(yáng)玩具有限公司外貿(mào)部主管龔欣雅。02年出生的她，在杭州念完大學(xué)，又去國(guó)外讀書一年，學(xué)法律，最終選擇告別律師這個(gè)職業(yè)。
“我感覺現(xiàn)在形勢(shì)不是很好，可能自己去到外面單打獨(dú)斗，還不如依靠父母前期積累。我從小也有耳濡目染，還是蠻有興趣的。”父母很支持，義烏市遠(yuǎn)陽(yáng)玩具有限公司外貿(mào)部主管龔欣雅說(shuō)道，“他們是義烏人的老觀念，去打工不如創(chuàng)業(yè)自己當(dāng)老板。”
龔欣雅察覺到六區(qū)能實(shí)現(xiàn)數(shù)字化、全球化，貿(mào)易升級(jí)的巨大機(jī)遇，于是選擇投標(biāo)。“我非常興奮能夠成為這個(gè)浪潮中的一員，來(lái)負(fù)責(zé)新店面。”
相比之下，90后更多是經(jīng)歷了多重嘗試和連續(xù)創(chuàng)業(yè)，最終選擇回義烏。
99年出生的樓依洋，現(xiàn)在已經(jīng)是JMJR品牌的總監(jiān)，她在烏克蘭國(guó)立大學(xué)讀研，主攻音樂教育，后來(lái)順理成章地在義烏開了一家工作室教小朋友彈古箏。起初只有周末需要帶課，看到爸媽做生意很辛苦，所以會(huì)在工作日去幫忙。結(jié)婚懷孕之后，關(guān)掉了工作室，選擇和老公一起全心投入創(chuàng)業(yè)。
（JMJR品牌總監(jiān)樓依洋在參加展會(huì)）
或許有人會(huì)覺得音樂和生意完全不搭邊，多年的努力白費(fèi)。但是JMJR品牌總監(jiān)樓依洋不這么認(rèn)為，“我真正接觸進(jìn)來(lái)以后發(fā)現(xiàn)就是做生意和學(xué)習(xí)沒有沖突，我的學(xué)習(xí)、經(jīng)歷、與人交往，也會(huì)促進(jìn)我做生意，都是相輔相成，還挺有幫助。”
恰逢六區(qū)市場(chǎng)開業(yè)，抱著試試看的態(tài)度，夫妻兩沒想到中標(biāo)了。“六區(qū)也是新的市場(chǎng)，大家其實(shí)都蠻迷茫的，不知道他的未來(lái)會(huì)怎么樣。我爸媽的意思也是你們想去做，就去試。”主要品類是珠寶首飾，以銅制品為主，有新娘項(xiàng)鏈、Party飾品等等。
與此同時(shí)，97年的未卡克拉拉主理人滕露萍也回義烏創(chuàng)業(yè)了，她從小就立志要做生意。大學(xué)在韓國(guó)首爾就讀，畢業(yè)之后開始自己做電商創(chuàng)業(yè)，但天不隨人愿，嘗試了一個(gè)月后就失敗了，于是選擇去自媒體平臺(tái)做市場(chǎng)營(yíng)銷。“我不喜歡坐在辦公室，反而希望可以出去談單子談業(yè)績(jī)”。想清楚人生目標(biāo)后，未卡克拉拉主理人滕露萍這次更堅(jiān)定了。
“我第一次去參觀六區(qū)市場(chǎng)，就覺得蠻吸引我的。”未卡克拉拉主理人滕露萍說(shuō)道，“聯(lián)通外網(wǎng)，自己做一些直播，吸引外國(guó)客人，非常便利。我也看中，營(yíng)業(yè)時(shí)間可以一直到晚上。”
（站左一：浙江美之源化妝品有限公司副總經(jīng)理黃金寶正在海外參展）
浙江美之源化妝品有限公司副總經(jīng)理黃金寶，是95年出生的義烏本地人，2017年畢業(yè)的他想做國(guó)貨香氛品牌，彼時(shí)花西子、完美日記完成了國(guó)貨的翻身仗，不少創(chuàng)業(yè)者和投資機(jī)構(gòu)也想在香氛領(lǐng)域如法炮制。但很快行業(yè)虛假的繁榮結(jié)束。
雖然取得了幾千萬(wàn)的業(yè)績(jī)，但是他還是選擇砍除C端業(yè)務(wù)，“國(guó)人對(duì)香水香氛的使用不如海外頻繁，投入產(chǎn)出不成正比。外貿(mào)更容易出成績(jī)。”合作品牌有ZARA、名創(chuàng)優(yōu)品等等。
聚焦后黃金寶發(fā)現(xiàn)，六區(qū)的化妝品店面是一個(gè)“價(jià)值洼地”，租金不內(nèi)卷。
3區(qū)的店鋪有限，化妝品原本只有半層樓，有規(guī)模的商鋪也只有幾百家，本身就處在僧多肉少的局面。不少?gòu)V州商戶發(fā)現(xiàn)內(nèi)銷困難，于是來(lái)到義烏嘗試外貿(mào)機(jī)會(huì)，更加劇了化妝品店鋪的租金上漲。現(xiàn)在一個(gè)十幾平的攤位漲到了八九百萬(wàn)。六區(qū)新開的化妝品板塊，店鋪30平左右，比原來(lái)大了一倍，只需要付三四百萬(wàn)的價(jià)格。
黃金寶提到，“很多人3區(qū)那邊拿不到攤位，就把目光轉(zhuǎn)向數(shù)貿(mào)中心去試試。”
顛覆：創(chuàng)二代在新市場(chǎng)的新打法
接手六區(qū)市場(chǎng)后，年輕一代明顯有完全不一樣的想法，準(zhǔn)備大展身手。高端化、品牌化、批零結(jié)合、提升服務(wù)，是創(chuàng)二代們的核心策略，他們拿出了父輩們沒嘗試過的玩法。
首要的是做品牌。談及商業(yè)規(guī)劃，主營(yíng)珠寶生意的JMJR品牌總監(jiān)樓依洋，選擇把六區(qū)做成品牌專柜的模式，讓客戶從快節(jié)奏地拿貨轉(zhuǎn)變成逛商場(chǎng)。她說(shuō)，“我想讓大家對(duì)義烏市場(chǎng)改觀，不是說(shuō)快節(jié)奏的鋪貨，也可以很高端、很精致。”
義烏雖有世界超市的美名，但在高速發(fā)展后也急需完成新一輪品牌形象的轉(zhuǎn)型。傳統(tǒng)老市場(chǎng)模式下，一個(gè)店鋪會(huì)密密麻麻地?cái)[幾百個(gè)商品。客戶可能需要在半個(gè)小時(shí)的時(shí)間內(nèi)快速采購(gòu)，實(shí)際是很難精挑細(xì)選的，沒時(shí)間了解品質(zhì)。
“在六區(qū)的話，你可以慢下來(lái)，聽我為你講我設(shè)計(jì)的故事，客戶也能夠坐下來(lái)進(jìn)行溝通交流。更仔細(xì)地看到我們的細(xì)節(jié)。”JMJR品牌總監(jiān)樓依洋提到，為此，產(chǎn)品設(shè)計(jì)會(huì)更精致，走時(shí)尚路線，考慮引進(jìn)新材質(zhì)。同時(shí)柜子單獨(dú)為每一樣產(chǎn)品設(shè)計(jì)格子，讓客戶走進(jìn)了像在逛品牌專柜。
有同樣想法的還有義烏市遠(yuǎn)陽(yáng)玩具有限公司外貿(mào)部主管龔欣雅。當(dāng)下老市場(chǎng)做的是普通的PVC充氣產(chǎn)品，例如水池游泳圈。
“現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)的品類是比較低端的制造業(yè)。我的想法是在這個(gè)基礎(chǔ)上，后期將品類拓展到?jīng)_浪板那些比較高端的產(chǎn)品上面。一個(gè)SUP的話，相對(duì)好一點(diǎn)的也要幾千塊錢一個(gè)。現(xiàn)在低端的泳圈就只要幾塊錢，或者幾十塊錢一個(gè)。”和傳統(tǒng)PVC充氣相比，戶外是一個(gè)全新的高增長(zhǎng)的賽道。
但如此高的客單價(jià)，也讓義烏市遠(yuǎn)陽(yáng)玩具有限公司外貿(mào)部主管龔欣雅的父母感到震驚，擔(dān)心人群太少，但還是讓他去嘗試。
（義烏市遠(yuǎn)陽(yáng)玩具有限公司外貿(mào)部主管龔欣雅在和客戶交流）
同樣對(duì)六區(qū)門店，義烏市遠(yuǎn)陽(yáng)玩具有限公司外貿(mào)部主管龔欣雅也有自己的陳列方法，想從場(chǎng)景入手，構(gòu)建后院派對(duì)、親子時(shí)光、夏日海灘的場(chǎng)景，能沉浸式體驗(yàn)。相比于老市場(chǎng)的擁擠，義烏市遠(yuǎn)陽(yáng)玩具有限公司外貿(mào)部主管龔欣雅覺得六區(qū)的店鋪有更大的發(fā)揮空間，完全充氣后的產(chǎn)品更顯眼，也更能吸引人流。
未卡克拉拉主理人滕露萍表示，“六區(qū)市場(chǎng)產(chǎn)品會(huì)保持70%的差異化，定位往中高端走。”黃浙江美之源化妝品有限公司副總經(jīng)理黃金寶也表示，“自己會(huì)把自有的高端品牌放到六區(qū)。”
開發(fā)零售線也是年輕一代想挑戰(zhàn)的路線。義烏正在打造自己的文旅IP“義烏好好逛”，不少游客來(lái)到義烏后，也想體驗(yàn)小商品，但是老市場(chǎng)有很多產(chǎn)品只批發(fā)不零售。現(xiàn)在創(chuàng)二代們想做出自己的嘗試。
“考慮走批零結(jié)合的路線。發(fā)現(xiàn)義烏在打造文旅，所以會(huì)引進(jìn)零售，讓大家不只是在批發(fā)上能感受到義烏的物美價(jià)廉。”JMJR品牌總監(jiān)樓依洋說(shuō)道。
“義烏游客越來(lái)越多，他們也會(huì)來(lái)批發(fā)市場(chǎng)逛，以前大多數(shù)商戶不對(duì)外售賣”未卡克拉拉主理人滕露萍已經(jīng)開始規(guī)劃，“現(xiàn)在外貿(mào)也開放零售的窗口，既能接待批發(fā)客戶，也能接待零售客戶。”
做零售難點(diǎn)很多。后端廠里主要都是專注于批發(fā)，突然要像電商模式一樣，一個(gè)一個(gè)打單發(fā)貨，中間還要增加繁瑣流程，包括物流、包裝等等。前端門店批發(fā)零售同時(shí)存在，可能也會(huì)對(duì)客戶心智產(chǎn)生影響。
更會(huì)利用線上工具，也是創(chuàng)二代不同于父輩的一點(diǎn)。六區(qū)非常完善的配套設(shè)施也讓天馬行空的想法能夠落地。
（未卡克拉拉主理人滕露萍在研究潮玩產(chǎn)品）
“父母當(dāng)初做生意更多在店里等著客戶過來(lái)，但是我現(xiàn)在會(huì)更多主動(dòng)出擊，因?yàn)楝F(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)很大”未卡克拉拉主理人滕露萍也表示，“自己會(huì)利用自媒體平臺(tái)去做引流，以前都是用手寫單，但是現(xiàn)在用電子單，增加了一些智能化的產(chǎn)品去輔助經(jīng)營(yíng)，‘無(wú)規(guī)矩不成方圓，經(jīng)營(yíng)管理上都要更加規(guī)范化’。”
義烏市遠(yuǎn)陽(yáng)玩具有限公司外貿(mào)部主管龔欣雅也表示，線上店鋪會(huì)進(jìn)行一個(gè)產(chǎn)品使用教程的展示，線上線下會(huì)同步進(jìn)行場(chǎng)景開發(fā)。
“我還是想把這些東西發(fā)到網(wǎng)絡(luò)上去，能夠讓大家看見，商城集團(tuán)會(huì)有很多視頻號(hào)教學(xué)。”樓依洋也提到，自己正在開發(fā)一款更環(huán)保可講解的玉米塑料盒，計(jì)劃通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行新品宣傳。線下的展廳也同步陳列。
塑料行業(yè)來(lái)說(shuō)，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的價(jià)格戰(zhàn)是普遍現(xiàn)象。她坦言，廣東的塑料廠機(jī)器更好，成本更低，自己也在通過學(xué)習(xí)引進(jìn)新技術(shù)。她想做一種環(huán)保新材料產(chǎn)品。很多國(guó)家都出臺(tái)了限塑令，她想著做一款可以降解的玉米盒，拓展更大的市場(chǎng)。
新生代新奇玩法的背后是，來(lái)義烏的客戶也經(jīng)歷了新一輪的迭代。不少90后、00后的客戶涌入，他們會(huì)更堅(jiān)定自己的判斷，有自己做生意的方式。這些“新客戶”會(huì)選擇老一輩眼里的“丑東西”，因?yàn)橛X得丑萌可愛。老客戶們可能會(huì)秉承著多試試的策略，更依賴店員的選品推薦，但新客戶會(huì)堅(jiān)持自己的審美，明確表達(dá)自己的需求，拒絕不喜歡的產(chǎn)品。
或許只有創(chuàng)二代們，才能更加了解這些由不按套路出牌的新客戶。創(chuàng)二代在顛覆老一輩玩法的同時(shí)，也在一次次實(shí)踐中體會(huì)到生意的不容易。越挫越勇，這也讓他們更堅(jiān)定走這條路的信心。
傳承：義烏精神內(nèi)核延續(xù)
雖然和老一代理念沖突，但是父母也會(huì)盡力地支持幫助他們。剛開始奮斗的創(chuàng)二代也更能理解父母的艱辛，更加珍惜自己的一攤生意。
一開始，創(chuàng)二代們會(huì)覺得當(dāng)時(shí)父輩趕上了風(fēng)口，長(zhǎng)大后再去接觸家族生意，才發(fā)現(xiàn)父輩一路的艱險(xiǎn)。
“我就是在商貿(mào)城長(zhǎng)大的小孩。”浦江申豐包裝材料有限公司總經(jīng)理樓凱雯說(shuō)道。“一開始廠還是在離我們家非常近的一個(gè)地方，我有時(shí)候會(huì)去廠里玩，廠里有非常多二三十年的老員工也是看著我長(zhǎng)大的。”
（浦江申豐包裝材料有限公司總經(jīng)理樓凱雯在公司處理日常工作）
媽媽去買飯的時(shí)候，客人會(huì)來(lái)店里，碰見難報(bào)價(jià)的商品，年齡尚小的她就會(huì)想盡辦法拖住客人，直到大人回來(lái)。“他會(huì)拿一個(gè)樣品或者圖片，讓當(dāng)場(chǎng)算多少錢，我當(dāng)時(shí)算不出來(lái)，完全不知道。我就會(huì)一直讓他等，不讓他走，必須要等我媽媽回來(lái)。”
長(zhǎng)大后才發(fā)現(xiàn)包裝行業(yè)報(bào)價(jià)的難度，根據(jù)客戶定制的要求，可能需要按照尺寸、材料、體積、質(zhì)量、重量不同的維度去報(bào)價(jià)。“這個(gè)價(jià)格非常難算。我爸爸媽媽不是很高的學(xué)歷，他們兩個(gè)能去做輸出這樣的事業(yè)非常不容易，剛開始我讀過書，很多時(shí)候報(bào)價(jià)都還是算不清楚。”她提到，“做到今天這一步。有很多非常不容易的地方。”
工廠最開始是和親戚一起做的，當(dāng)時(shí)沒有資金買好設(shè)備，機(jī)器會(huì)莫名罷工。為了按時(shí)交貨，需要有人24小時(shí)確保機(jī)器正常運(yùn)轉(zhuǎn)。舅舅一直在看著機(jī)器，幾乎兩年沒有回去，常年睡在機(jī)器旁邊。夏天炎熱蚊蟲多，冬天潮濕又很冷，廠房的工作環(huán)境對(duì)身體也有損傷。
“現(xiàn)在自己來(lái)做生意，發(fā)現(xiàn)還不是想的那么簡(jiǎn)單，要學(xué)的東西好多。”JMJR品牌總監(jiān)樓依洋表示，最開始她覺得銷售就是把產(chǎn)品遞出去就可以了。但是慢慢發(fā)現(xiàn)客人不會(huì)按照自己的想法來(lái)提問的，需要把生產(chǎn)流程全部都搞懂，客人會(huì)有自己的喜好，也要跟著客人的想法去走，就不單單是賣產(chǎn)品了。過程終父母給了極大的支持，他們說(shuō)道去做過就是經(jīng)歷，后續(xù)不做了不意味著失敗，路不止一條。
“父母就真的是從白手起家，能夠供我們有今天有這么好的生活，就靠著市場(chǎng)。我們學(xué)來(lái)之后也可以來(lái)回報(bào)市場(chǎng)。這是家鄉(xiāng)情結(jié)。”JMJR品牌總監(jiān)樓依洋說(shuō)道，“我們接過爸媽手里的接力棒。義烏也是老市場(chǎng)新市場(chǎng)的一個(gè)更迭，我們也是老一輩向新時(shí)代的更迭。”
義烏本身就是一個(gè)自帶流量的城市。特別是義烏政府、商城集團(tuán)還在不停加碼，六區(qū)是一個(gè)全新的風(fēng)向標(biāo)，代表了最前沿的趨勢(shì)。文旅也在幫助義烏持續(xù)破圈。所以在老一代創(chuàng)業(yè)者看來(lái)，只要市場(chǎng)一直在就不缺客流。他們也非常愿意看到新生代用全新的方式做自己的生意。
從父輩到新生代，變的是商業(yè)模式，不變的是義烏人的創(chuàng)業(yè)精神。每一代人都有自己的風(fēng)格。義烏也在每一代人不斷的變化中前進(jìn)。從篁園市場(chǎng)到數(shù)貿(mào)中心，義烏商人持續(xù)做全球生意。
在這片土地上，父輩靠勤奮與韌性開創(chuàng)外貿(mào)基業(yè)，而年輕一代正以品牌化、數(shù)字化和體驗(yàn)升級(jí)為武器，書寫屬于自己的商業(yè)敘事。他們面臨競(jìng)爭(zhēng)、誤解與轉(zhuǎn)型陣痛，卻也擁有前所未有的機(jī)遇、工具與開闊的眼界。
這不僅是一場(chǎng)商業(yè)模式的迭代，更是一種精神的傳承與進(jìn)化。在義烏第六代市場(chǎng)——它既是地理空間的新擴(kuò)展，也是時(shí)代故事的新起點(diǎn)。
