個險渠道“跌跌不休”，越來越多的目光聚焦到銀保渠道。3月3日，北京商報記者梳理行業(yè)交流數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，69家壽險公司2022年1月銀保市場新單規(guī)模保費雖然年度累計同比減少5.1%，但單月環(huán)比大增211.2%。與行業(yè)的大開大合之勢不同，銀行系險企銀保渠道1月新單保費環(huán)比、同比均呈現(xiàn)爆發(fā)的趨勢。銀保渠道新單保費釋放哪些信號?渠道又身處怎樣的變革之中?

銀保新單保費環(huán)比大增211.2%

據(jù)行業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示，2022年1月納入統(tǒng)計的69家壽險公司實現(xiàn)銀保新單保費2746.43億元，同比減少5.1%。銀保市場新單規(guī)模保費雖然年度累計同比減少，但單月環(huán)比大增211.2%。其中，單月環(huán)比最高的人身險公司高達12461625%。此外，60家公司均有增長，其中，有45家公司的新單規(guī)模保費增速超過100%。

壽險“老七家”的銀保渠道新單保費中，在保費排名中均占據(jù)中上游位置。相比之下，銀行系險企表現(xiàn)最為亮眼。有4家銀行系險企新單保費1月環(huán)比增長超過2000%，且同比增長基本在70%-100%之間，另外幾家銀行系險企的新單保費規(guī)模也有著不俗的增長表現(xiàn)。

較2021年12月相比，新單保費規(guī)模增長勢頭強勁。在首都經(jīng)貿(mào)大學保險系副主任李文中看來，1月環(huán)比大增差不多是每年都要上演的一種現(xiàn)象，主要是因為1月臨近春節(jié)是城鄉(xiāng)居民手頭可支配資金最多的時候，偏重理財對儲蓄有較強替代性的銀行保險產(chǎn)品一般都會迎來銷售的高峰。“同比略有下降能夠大致反映壽險市場的整體面貌，行業(yè)發(fā)展還面臨較大的壓力。”李文中補充道。

2022年1月銀保市場新單期交保費方面，收入為631.07億元，環(huán)比大漲186%，同比增長3.9%，在銀保新單總保費中占比22.98%。不過，同比增長增速明顯放緩。近年來，新單期交保費保持較快增長，如2021年1月，銀保渠道新單期交保費同比增速超30%。

對于1月銀保渠道的期交保費環(huán)比大漲，同比也有一定增長的情況，李文中認為，這說明銀保渠道也積極實踐保險產(chǎn)品轉型，增加期交產(chǎn)品占比，降低躉交產(chǎn)品占比。由于銀保渠道業(yè)務一直以躉交業(yè)務為主，保險公司獲得業(yè)務的成本較高，新單價值相對較低，因此近年來保險行業(yè)積極轉型，降低銀保業(yè)務比重。但是，銀保渠道獲取業(yè)務的規(guī)模總體占比大，仍然在壽險業(yè)務中占據(jù)非常重要的地位。

行業(yè)推動銀保渠道發(fā)展的同時，開始著眼“長期利益”。主動壓縮躉交保費規(guī)模、擴大期交業(yè)務體量，銀行渠道的生態(tài)已經(jīng)發(fā)生了巨大變化。業(yè)內人士此前透露，自2020年下半年起，多家險企銀保渠道明確“以期定躉，配比發(fā)展”的經(jīng)營策略，躉交規(guī)模類業(yè)務持續(xù)壓縮，期交價值類業(yè)務發(fā)展勢頭較好。

李文中預測，隨著監(jiān)管政策對風險防控的收緊，保險公司也在積極轉型，越來越希望銀保渠道業(yè)務的價值進一步提升，未來銀保渠道的期交產(chǎn)品占比應該會有進一步增長，但是銀保渠道的特性決定了其以理財型保險產(chǎn)品為主，躉交產(chǎn)品往往更受多數(shù)客戶歡迎。

銀保市場潛力巨大，客戶細分或成制勝法寶

“銀保市場具備巨大發(fā)展?jié)摿Α?rdquo;全球管理咨詢公司麥肯錫指出，中長期而言，主要有三大驅動力：一是客戶財富結構多元化，且保障與投資需求與日俱增;二是銀行將“大財富管理”作為零售轉型主旋律，并加速向“客群經(jīng)營”轉型;三是在監(jiān)管正本清源大背景下，銀保業(yè)務重回險企戰(zhàn)略視野。

機遇與挑戰(zhàn)并存。李文中表示，首先是銀保合作方式與合作的深度，如何盡可能實現(xiàn)雙方共贏，使銀保業(yè)務獲得良性發(fā)展;其次是其他金融產(chǎn)品對銀保產(chǎn)品的挑戰(zhàn)，銀保渠道決定了產(chǎn)品以理財型為主，金融市場的發(fā)展和其他理財型金融產(chǎn)品的不斷涌現(xiàn)必然形成對銀保產(chǎn)品的替代壓力。

監(jiān)管日前對銀保渠道釋放了新的信號。2021年11月25日，銀保監(jiān)會擬定《人身保險銷售管理辦法(征求意見稿)》，擬定銀保產(chǎn)品在一對一深度合作下,險企可以派駐人員“駐點銷售”，引起行業(yè)的震動。彼時，業(yè)內人士分析，這意味著銀保渠道在上世紀90年代中期傳入國內后，銀保業(yè)務將重回險企視野。尤其是專屬合作網(wǎng)點將有利于有實力的大型壽險公司和背靠銀行股東的銀行系壽險公司。

在李文中看來，對于銀行系保險公司而言，發(fā)展銀保業(yè)務更有優(yōu)勢。首先，互聯(lián)網(wǎng)保險新規(guī)限制了理財型壽險產(chǎn)品的線上銷售為銀保渠道發(fā)展提供了機遇。其次，銀行系保險公司依托股東銀行開拓業(yè)務能夠有明顯的成本優(yōu)勢，在競爭中處于有利地位。

那么，銀保渠道又能為不同規(guī)模、非銀行系險企的保險公司提供怎樣的“生存”環(huán)境?李文中表示，銀保渠道業(yè)務以躉交產(chǎn)品為主，能夠為保險公司在短期內提供較多的業(yè)務量。因此，對于那些追求市場規(guī)模快速擴張和流動性的中小保險公司而言，銀保渠道具有更重要的意義。但是，對于那些市場地位非常穩(wěn)固，更注重新單價值的保險公司來說，需要把銀保業(yè)務控制在相對較低的范圍之內，更多發(fā)展個人代理業(yè)務。

“未來保險公司需要對銀保渠道客戶做細分，對不同類型的客戶提供不同產(chǎn)品，以提升市場競爭力。”李文中補充表示。

正如某保險從業(yè)人員對北京商報記者指出，一系列的行業(yè)變革趨勢，將加速拉開各家主體壽險公司之間的競爭差距，那些無法清晰定位自己細分目標市場和差異化競爭策略的壽險公司，或將被趨勢所淘汰。